【經營管理】不只是眼鏡，更是時尚品牌 Warby Parker 確保把每件產品都做對！

 

近幾年台灣眼鏡產業因日本快時尚的進入備受衝擊；其實，在快時尚產業之前，也早有網路經營者( 下文稱電商)涉獵眼鏡業，並日漸發揮影響力。這當中尤以成立於2010 年的美國垂直電商WarbyParker 最為成功，其年銷售額已經突破1億美元，市值已超過12 億美元。

 

Warby Parker 雖然以網路經營聞名，但創始人並不認為自己是一家電商公司，它也有自己線下的實體店，而這些店也有著驚人的銷售額─ ─每平方英尺銷售額約3,000 美元，僅次於蘋果和珠寶品牌蒂芙尼(Tiffany & Co.)。

 

 

不只是眼鏡，更是時尚品牌

從品牌角度而言，Warby Parker 其實不只是單純的眼鏡商品，反而更像是一個時尚品牌。時常可在許多時尚雜誌中看到明星配戴著Warby Parker 的眼鏡！

回顧Warby Parker 的創辦經歷，曾經有許多人不看好，因為他們沒有相關背景和經驗，而且眼鏡是一個相對壟斷的市場，不容易介入，但最後他們竟然奇跡般的成功了。

 

Warby Parker 有四位聯合創始人( 目前已有兩位離開， 留下的兩位擔任聯席CEO)， 當時他們四人都在沃頓商學院念書。當中現任聯席CEO 的Dave Gilboa 表示：「在網路上低價賣眼鏡是他的靈光一現。」當時他去泰國旅遊，搞丟了一副價值700 美元的Prada 眼鏡， 而他的手機iPhone 才價值200 美元，頓時讓他覺得眼鏡實在是太貴了。

Dave Gilboa 認為：「眼鏡之所以那麼貴，很重要的原因是市場的壟斷性。眼鏡被全球幾大眼鏡集團壟斷了！」例如義大利Luxottica 集團，為各大精品和時尚品牌供貨，自己旗下也有很多眼鏡品牌和實體眼鏡店，還有全球最大的眼睛保險公司。而Luxottica 的年銷售額在90 億美元左右，但整個眼鏡市場的規模也就650 億美元左右。

當時另一位聯合創始人Neil Blumenthal曾有過在發展中國家推廣眼鏡銷售的經驗，他認為創辦Warby Parker 有成功的可能。因此他們花了幾個月時間寫了40 頁商業計畫書，拿著沃頓商學院給的2,500 美元種子基金開始創業。

簡單的說，Warby Parker 的策略是：「自己設計眼鏡，從而降低費用；為用戶提供5 副眼鏡共計5 天的免費試戴體驗；一開始就走電商管道。」

 

 

接著問題來了，他們沒有設計眼鏡的經驗，也沒有電商經驗，甚至不知道怎麼做網站，於是他們找了外部開發者來替自己架網站，並將錢投在另外兩個地方：「庫存和宣傳」。Warby Parker 在行銷宣傳上非常成功。他們找到一位時尚行業的公關人士，此人幫他們聯繫 Vogue 和GQ 等時尚媒體的採訪。後來，GQ 一篇名為「眼鏡行業的 Netflix(Netflix of eyewear)」的文章讓 Warby Parker 一炮而紅。也因為這篇報導讓他們接到了源源不斷的訂單。

最初Warby Parker 並沒有太多庫存，而網站並不會顯示庫存情況，所以儘管庫存空了，人們還是可以持續下單。很快的申請購買的人超過了2 萬人，而這些訂單足足讓他們忙了9 個月。之後的運行便逐漸成熟，2011 年5 月Warby Parker 完成250 萬美元的融資，9月又完成一輪1,250 萬美元的融資。當年Warby Parker 銷售的眼鏡就超過了10 萬副。現在Warby Parker 的總融資已經突破1 億美元，市值約為12 億美元。他們並開展多家線下實體商店，還計畫推出自己的POS 機( 美國運通是其投資者之一)。

 

未來Warby Parker 必然會進行品類的擴張，他們並不會侷限於眼鏡的銷售。DaveGilboa 表示：「我們並不希望發展的過快，需要小心別變成Fab 這樣的流星。我們希望的是造就出一個可以成就很多可能性的品牌，但並不想去嘗試每個可能性，而是聚焦在幾種產品並且確保把每件產品都做對！」