【經營管理】平凡的銷售員只會說 而頂尖的銷售員會實地證明
銷售自己
從事銷售工作，你會有好日子，也會有壞日子。
秘訣在於每天早上說服自己相信，今天一定是好日子。
有一百個不喜歡你、你的公司和產品的人，可能讓你每天一開始就備感艱辛，但這正是贏家脫穎而出的原因──克服各種大小障礙，邁向顛峰。但是，任何勇於接受挑戰的業務員，都必須認真看待潛在客戶提出的反對意見。問題出在公司嗎？是交貨誤時？還是貨品不對？價格一直是問題嗎？有提供保證而且確實履行嗎？你的主管支持你給客戶額外的小惠嗎？你的公司是否擁有良好的聲譽，能讓客戶願意長期與你往來？如果你在回答這些基本問題時很難讓自己滿意，你的客戶就會請你出去──而你應該馬上出去，而且另覓值得你為其效力的公司。
能把冰推銷給愛斯基摩人的老掉牙說法，已不再適用於今日必須每天取悅客戶的業務員，他們銷售的產品遲早會不再符合需求。如果你真的想靠銷售賺錢，就必須有客戶想要的一流產品，就是這麼簡單。你的公司和你的產品都很容易改變，因此決定你是不是天生的銷售好手，關鍵就在於你自己。
最棘手的問題是：你的（潛在）客戶不喜歡你的原因究竟是什麼？你可以聚集幾個好朋友，試試你的推銷詞、展示你的產品，使用你最好的話術。這些人都是喜歡你的人，很可能他們會告訴你，你做得很好。我向來認為，人們會向喜歡的人購買東西，反之也成立。
如果你真的很想提升自己，你必須回頭再拜訪曾經對你說「不」的人。必要的話用懇求的，但務必要請他們撥冗幾分鐘寶貴的時間，好讓你知道自己在什麼地方搞砸了。注意對方的回答，即使你永遠無法從難纏客戶身上得到生意，也會得到更有價值的資訊。我稱之為一種持續、立即、未過濾的回饋。記住它們，但更重要的是運用它們。
麥凱箴言:你無法指揮風，但你絕對可以調轉船帆。
磨利你的最佳賣點
我的上一本書《好工作就是這樣找的︰沒有人告訴你的求職秘訣》是一本專門協助人們求職成功的著作，各行各業都適用。如果你正在找業務工作，書中一些原則值得拿出來重申。
一.展現你的人際網絡
- 皮鞋擦得發亮依然重要，但是傲人且交情匪淺的個人人際網絡，可能才是二十一世紀皮鞋上最眩目的亮光。
- 你的人際網絡成員是否是最新名單，且與你的工作生涯定位相關？
- 當有人問起時，你能否能很快聯絡上關鍵人物？
- 你是廣結善緣的人，或者你的人際網絡顯示，你只與少數有銷售關係的夥伴往來？記住，深廣的人際網絡意味著可以輕易跨越部門，解決問題。
- 你是否定期接觸高素質的背書人和推薦人，好讓他們知道你的工作狀況和目標。
二.管理市場流言
業務員永遠要考慮一項在求職時可能影響最大的參考因素（不論它們是正面或負面）──市場流言。誠實地清楚解釋為什麼你的公司失去一位重要客戶，以及你為什麼丟掉飯碗。
三.展現韌性
新經濟要求從業者具備從重大挫敗中再站起來的能力。這對每個人都一樣，對業務員更是如此，因為業務員必須展現韌性，這是眾所周知的事實。如果以淘金熱為喻，由於最後一塊黃金已被淘走，你現在一定很洩氣。然而韌性就像創新，讓你永遠不愁最後一塊黃金的問題。任何一件新事物都會創造出兩個新疑問和兩個新機會。
四.沒有什麼風險比自我吹噓更嚴重
巴納姆（P. T. Barnum）以吹噓聞名，他說：「如果我瞄準太陽，我可能打中星星。」把這種本能從你的思想中沖走。現在的人再也無法忍受這種自我吹噓的言論，尤其是對履歷表上的自傳內容。今日，只要花片刻功夫就能找到一個人的所有相關資訊。
五.展現你的社群網站能力
LinkedIn這類社群網站是未來銷售工作的新疆界。如果你還未積極參與這些重要的社群網站，如何能指望你可以說服潛在雇主，你在銷售他們的產品或服務時懂得利用這些社群網站？
六.顧及團隊合作而非個人地盤
在《好工作就是這樣找的》這本書裡，我引述了權威心理學家的研究，他們強調團隊合作在未來職場的重要性。講求團隊合作的組織更精簡也更有效率。
為了慶祝我和妻子卡蘿的金婚紀念，我們一家人都很興奮，因為我們決定展開一趟南非克魯格國家公園（Kruger National Park）攝影薩伐旅。我們帶回許多動物展現領域行為的照片。非洲五大野生動物展現強烈的領域本能會令人意外嗎？許多五大野生動物的亞種已幾近滅絕會令人意外嗎？
業務員的情況也一樣。許多業務員嘗試展現他們的領域本能，以為傑出的業務員應該張牙舞爪護衛自己的地盤。
麥凱箴言:你必須學會現代銷售員的心理技能，否則你會發現自己瀕臨滅絕。
麥凱銷售聖經：從A到Z，輕鬆教你賣動全世界
作者｜哈維．麥凱（Harvey Mackay）
出版社｜時報文化
