【專題報導】根植過去 深耕當下 展望未來 - 視亨光學執行董事沈鼎鈞先生專訪

 

一走進視亨的辦公室,被七月烈日曬花的眼睛,馬上在一股溫潤的涼意中得到紓解。挑高的空間,開放式的大辦公室,人員在簡約工業風的環境下,自由而忙碌地流動著。在寸土寸金的內湖科技園區,像這樣充滿空氣感的辦公空間,實在很少見。我們好奇的請教視亨的執行董事沈鼎鈞先生,這樣的空間和裝潢,應該花了不少心力設計吧?沈執行董事毫不猶豫的回答:「視亨要轉型,員工必須培養創造性的思維,這要在有品味的環境中浸潤才能養成!」

走過 42 年寒暑 視亨是歷史最悠久的本土鏡片供應商

視亨從 1978 年成立到現在已經 42 年,是本土鏡片供應商之中歷史最悠久的一家公司。視亨剛成立時是以鏡片批發為主,沈執行董事說:「視亨一開始成立時 , 市場是玻璃鏡片的天下,但視亨真正開始大幅成長是因為在玻璃鏡片轉換到樹脂鏡片的年代取得先機。」
當年,樹脂鏡片一個月光外銷的量就有20 萬片,夏天旺季更是直衝 25 萬片。為了因應大量的鍍膜代工,視亨開始擴大廠房。沈執行董事回憶當年篳路藍縷的過程:「一開始,廠房跟辦公室是分開的,公司當時覺得這樣很不好管理,一直想換一個大一點地方集中起來。」
1999 年,基隆河截彎取直,內湖科技園區開始規劃,提供無汙染輕工業業者進駐。於是,視亨看準這個好機會進駐內科,買下了現在辦公室的所在地,自己興建大樓。
「當年的鍍膜機一個個都是龐然大物,一組機器有 15 噸重!為了容納這些機器,我們的大樓一二樓特別挑高。為了承重,水泥的磅數還調到特別高,搞到工人都抱怨我們牆壁怎麼這麼難鑽。」沈執行董事笑著說。
那時,內科還是一片荒野,只矗立著一兩棟樓,其中一棟就是現在視亨的辦公大樓。沈執行董事告訴我們,當時松山機場飛機起降的時候,還可以看見視亨辦公大樓外牆的Logo 呢。
 
 

把握契機 從外銷轉內銷

視亨第一階段的成功轉型

2000 年左右,韓國的鏡片工業興起,以低價與多樣化競爭,搶佔全球鏡片市場。後來,中國大陸也開始發展鏡片產業;為了降低成本,韓國廠商只能陸續遷往中國大陸設廠。當年,視亨面臨一個關鍵的抉擇:「我很清楚,如果要繼續以代工的方式生產鏡片,就一定要到中國大陸設廠,但我們最後還是決定根留台灣好好發展本土市場。」
就在這時,德國那邊傳來突破性的光學科技發展,不但可以大大簡化本來複雜的訂製片加工流程,設計也更精準,可以讓客製化鏡片的服務更加完整。「這種內面光學加工技術叫做 Free Form,當時,視亨是最早引進這種技術的公司之一。雖然我們不是第一家,但我有自信這種技術在台灣是由視亨發揚光大的。」沈執行董事堅定的說。於是,因為引進了這項新技術,視亨從一半外銷一半內銷轉為全內銷,將最先進的技術供應給台灣本土的訂製鏡片市場。沈執行董事說:「我思考了很久,在各地參展的過程中不斷觀察,最後決定留下來,用更專業的技術與服務繼續深耕台灣本土鏡片市場。現在回頭看,當年那些到中國大陸設廠的韓國廠商,很多都已經不復存在了。所以我深信當初這個決定是對的!」

從競爭對手變成戰略夥伴

視亨加入世界最大的光學集團Essilor

2013 年的時候,視亨決定加入世界最大的光學集團依視路 Essilor。為什麼會做這樣的決定呢?沈執行董事說:「因為當時,視亨手中 60-70% 的鏡片都是 Essilor 提供的,而且最賺錢的產品是全視線六代,也是Essilor 的一份子。最後包括當時全球最先進的訂製鏡片機械製造商也被 Essilor 併購了!我們意識到必須有個資源豐厚的夥伴 , 才能支持視亨的長久發展。在與許多業界的跨國公司洽談兩年多後 , 視亨選擇了實力最堅強的 Essilor 做為我們的夥伴,這也成為公司脫胎換骨的機會!」

加入 Essilor 集團後,面臨全新的管理思維,沈執行董事認為這些震撼教育對公司長遠而言是件好事,他提到:「這些年來,我觀察到有許多本土公司本來做得好好的,但是一夜之間就消失了。這些廠商在技術、產品與服務上都沒有問題,但就是在公司規模成長到一定程度後,因為缺乏管理思維,就容易在財務與長久發展上遇到危機,而過不了這一關。」

Essilor 所提供的管理思維,正好可以強化視亨所需要的管理模式與方向。

裁型裝框自動化 業界服務最強

視亨全台最多曾經有 14 個銷售據點,不只銷售也包括鏡片的裁型裝框以及染色。後來,沈執行董事更從日本引進最先進的免開模全自動裁型加工機。「一開始員工們都很排斥用這台機器,覺得現有的就已經很好了。所以機器晾在那邊,產能極低。」沈執行董事苦笑道。
但因為公司的投資逐漸增加,開始有計畫的把分公司一間間集中回來管理。沈執行董事興奮的說:「第一個分公司遷回總部之後開始使用那台機器,結果發現不但產能高、精準度更是大大地超越舊技術。甚至有客人在用過這台機器做出來的鏡片之後撂話:以後只能接受新機器的品質!」
品質會說話,各業務單位紛紛開始申請這台機器。所以這段時間視亨的裁型裝框業務擴展得非常迅速,當時的目標是各據點至少都要配備一台。
這個階段,視亨開始創造「服務最強」的業界傳奇。
 
 

眼鏡產業競爭激烈

視亨如何幫助門店「贏得市場」

「所有店家都希望用最少的人力發揮最大的功效,視亨的價值就是把除了銷售之外的所有產品與服務做到極限,店家只要有驗光與銷售人員就可以了。」沈執行董事說。
現在投入眼鏡行業的年輕夥伴們,在學校得到了驗光的專業技術,透過店家短時間的訓練就可以強化銷售能力,可是後端的磨片等等技巧卻不是一朝一夕可以練就的。但使用視亨產品的店家,銷售人員可以只專注在銷售上,不用花時間磨鏡片,一天可以成交更多筆的生意。年輕一代門市人員的優勢在於視光專業與銷售,把店頭人員的時間放在應對客人上面,會比讓他們加工鏡片要更有效益。
沈執行董事霸氣的說:「只要配合視亨的服務,每間眼鏡店的人力效率都能最大化!店主只要將有限的人力佈局在銷售的養成,其他視亨都樂意提供協助與解決!讓眼鏡產業每個環節的每個人員發揮出極大化的專業能力。」

服務最強還要更強 視亨的第二階段轉型契機 — 品牌行銷

視亨的現在是:「服務最強」,而視亨的未來呢?
沈執行董事堅定的說:「視亨最強的是服務,這一點會持續強化。最需要發展的是品牌與行銷,我們會朝這個方向努力。」
因為現代矯正用鏡片技術已經遇到突破的瓶頸,各家產品的差異化正在縮小 , 不像過去會因為突然有一個創新的產品橫空出世而橫掃市場。在大家的產品都沒有壓倒性競爭優勢的情況下,如何維持下一個世代的競爭力,勢必要有更獨特的商業模式。
 
 

視亨現在最強的是服務,這一點我們一定會持續強化。未來,視亨最需要發展的是品牌與行銷,我們接下來會朝這個方向努力!

 

沈執行董事說:「我們正在準備跨足鏡框與鏡片結合的領域,開始小規模做一些嘗試。但欠缺的就是用行銷與品牌經營來帶領店家吸引消費者上門的能力。很多和我們一起拚搏 20-40 年的員工,一時沒辦法轉那麼快,就連我自己都有很多需要學習的地方。」他感嘆的說:「過去無論是從外銷轉內銷或重新學習機器設備,其實都不難,因為這些都是熟悉的領域,但是現在熟悉的事情都做完了,接下來還能做什麼? 只能跨到不熟悉的領域,這真是最大的挑戰。」

 

過去曾經有許多大廠嘗試過整合鏡片與鏡框,但都不成功,因為在鏡片與鏡框組裝成品的過程中,做鏡片的不懂鏡框,做鏡框的不懂鏡片。而且鏡片與鏡框供應商沒有任何一方願意在彼此的合作關係內提供不對等的付出。因為一旦做了,在加工的過程中就要承擔更多的風險,所以一定要有一方願意負擔較大的責任,在零售店有問題的時候可以知道要找誰負責。而這就是視亨的強項。
「視亨因為服務力很強,客人有任何問題來找我就對了!」沈執行董事拍胸脯保證。他說:「之所以想做鏡框,是因為鏡框可以用的行銷手法與流行創造能力比較強,一直有新產品吸引消費者,市場步調比較快。而鏡片變化比較不那麼大,雖然一直有新產品推出,但消費者比較沒有感受,所以很難激起大家的非理性的購買慾望。」
在產品端,台灣的光學產業市場發展已經太成熟太飽和,再加上總人口數一直往下降,所以如果只固守自己的領域,就只能一直跟同業廝殺,很難有所突破。所以沈執行董事決定突破既有的框架,走出舒適圈,勇敢嘗試原本不熟悉的事。

未來理想藍圖 — 視亨包辦百分百 店家銷售沒煩惱

沈執行董事說:「視亨希望未來給零售店的整套東西是包括鏡框、鏡片,以及品牌行銷,我們可以幫助店家吸引消費者來買,店家只要驗光 , 銷售跟服務客人,其他的磨片與售後服務都由視亨這邊來承擔。甚至連規劃新品牌與新產品的上市時機、陳列與展示等,視亨都能一手包辦。比方說現在全視線出了什麼新商品,可以搭配什麼框,都一起幫店家想好,推出最強的組合 , 這也是幫助店家對抗外來快時尚競爭的最佳策略。」

世界局勢不斷變化,過去,鏡框跟鏡片是兩種完全不同的產業,但在母集團 Essilor 和Luxottica 合併之後,業界赫然發現,光學產業不但可以縱向整合,就連橫向整合也已近在眼前。

視亨看準這一點,即使路途還很遙遠,也堅定地朝著這個方向積極地超前部署。
 

轉型過程中所面對的內部挑戰

「40 幾年的公司,最資深的員工已經陸續退休了,新進來的員工都已經可以當資深員工的孫子了,可說跨了三代,視亨內部的『三代同堂』見證了台灣經濟變遷的歷程。」沈執行董事感慨地說。
視亨在加入 Essilor 集團後,藉由母公司的管理系統發現許多過去所沒有看到的細節,「過去只知道有獲利,但是很難把細節分得很清楚,很多時候都是土法煉鋼。但現在引進這種管理思維,幫助我們看到很多以前沒有注意到的地方,魔鬼往往都藏在細節裡。」

加入 Essilor 後,視亨面臨集團業績與獲利要求的壓力,內部所有的員工也都感受到不同的氣氛。沈執行董事解釋說:「以前員工只要做好自己的工作就好,現在因為制度改變,要求變多,分工也開始變細,員工之間或員工與公司之間更需要溝通。比方說當年在做售後服務的時候,很多時候都由業務或分公司經理自由發揮,總公司不會管太多,但現在不一樣了。很多事情都因為管理思維不同而必須制度化。」

為了因應未來的變化,視亨把工廠移到桃園,將總公司的辦公室重新裝潢,以通透的設計讓工作空間更有呼吸感,創造出一種自由流動的環境。「花了這麼多經費裝潢,就是希望員工能夠被環境淺移默化,成為更有創意的人。」沈執行董事笑著說。
 
 
 

對內溝通 對外發聲

對沈執行董事而言,員工是公司最重要的資產,他強調:「我常常跟員工說,雖然現在你們覺得怎麼管這麼細,壓力很大。但是你可以放心的知道,因為有制度有管理,視亨會挺在那裡給大家安心的生活,今天下班回家不用擔心明天一覺醒來會不會整個公司就不見了。很多本土公司就是缺乏永續經營觀念與忽略致命的細節而一夕倒閉,但內行人都知道,問題早就在那裏了,只是之前沒有看到,或是不願意面對。我們會不斷跟員工溝通,讓員工理解公司是有長遠規劃的。」
這些年來,視亨在教育訓練上投注了許多資源,但是改變都是緩慢的,沈執行董事說:「過去讓客戶及員工願意陪伴視亨一起打拼的優良傳統我們會無條件保留,讓人詬病的枝微末節將有計畫地革除,當然,還要加入與時俱進的創新元素。公司現在需要大轉型,很希望員工們都可以理解與跟上,莫忘初衷 ,和我們一起前進。我一定會努力說服員工的!」
42 年的歷史,是榮光,也是包袱,視亨過往在面臨轉型時刻從不猶豫,如今,沈執行董事要如何帶領員工們找到下一片拼圖,一起走向未來呢?他微笑說:「我們一路走來一直很幸運的躲過許多礁石,做出了正確的決定。而現在到了時代的轉捩點,我們這艘40 幾年的老戰艦要怎麼載著滿滿的歷史與希望轉到新航道,真的非常需要船員們和掌舵者一起努力。希望大家對公司有信心,相信公司的規劃,願意跟著改變也希望客户能夠給視亨更多機會,嘗試視亨的服務,並且在未來共同以新的做法共創雙贏!」
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