【經營管理】頂尖銷售高手養成術 -- 如何讓客戶更願意接受高價鏡框
驗光人員在由商轉醫後，最大的挑戰就是如何在專業與銷售兩端達到平衡，畢竟大家都希望獲得更多利潤。尤其近幾年本土街邊店在因應快時尚低價競爭時，常出現是否也應採取削價競爭的迷思，但快時尚之所以能夠以低價衝擊市場，在於他們有著產量優勢以及採用全球化的生產模式來降低成本，所以削價競爭不但傷不了他們，只會讓自己深陷獲利萎縮的泥淖中。
店家除了提升驗配的專業度與服務品質外，提高業績最直覺的方式就是練習銷售更多高價的鏡框。假設您店中鏡框的平均銷售金額為5,000元，這意味著對您所經營的眼鏡店來說，8,000元以上的鏡框就算是高價了。您也可以練習讓消費者來告訴您，對他們來說多少錢算高價框；也就是拿一副鏡框給消費者，看他是不是會告訴您「這個框太貴了，麻煩給我看一個類似的款式，但比較便宜的。」
銷售高價的眼鏡是一個必須學習的過程。我們將在這邊跟您分享幾個學習重點：
1. 了解高價框之所以價值較高的原因
高價框可能是由更好的材質與工法製成，或具有特殊的設計與功能，也可能是因為造型出眾，讓人戴起來更好看。無論是什麼原因，您要能夠對手邊的高價框有深刻的了解，並能夠講述這個鏡框的故事，以及哪種鏡框適合推薦給有哪些特質的客戶。
以下是有關高價鏡框的一些基本特質：
- 通常在歐洲或日本製造
- 更好的金屬材質，比方說鈦金屬
- 一體成型，無彈簧鉸鏈，可以讓框架更耐用
- 親膚材質不易造成皮膚敏感
- 重量輕，戴上感覺更舒服
- 更舒適或可調整的鼻架
- 可以修飾臉型
2. 先滿足「需要」再滿足「想要」
也就是先銷售鏡片再銷售鏡架。一旦您成功銷售了抗藍光加漸近多焦加變色抗UV…等等功能的優質鏡片，接下來的鏡架會更容易銷售。一般來說，為了自己眼睛健康而砸錢購買了優質鏡片的消費者，大多會願意多花點預算在鏡框上。
3. 多拿一些優質鏡框給消費者挑選
通常顧客會告訴您他可以花在鏡架上的預算有多少，這時您除了可以給顧客挑選符合他預算的鏡框外，請記得再另外拿一些高於顧客預算的鏡框提供試戴，或許試戴後顧客會發現這個質量更好的眼鏡戴起來真的很舒服，於是就會開始考慮提高預算購買。
4. 主導銷售的過程
做為一間獨立經營的店老闆，您只能在一件事上做到最好……那就是服務！您不必比競爭對手好上10倍才能贏得客戶的心，您只需要比他們好10%就夠了。
主導銷售並不意味著您要緊迫盯人，強迫顧客購買不必要的東西，它只是意味著您是一個助理購買者，以您對眼鏡的知識與專業，協助顧客挑選最適合他的眼鏡。
控制銷售的步驟：
- 驗光檢查後，將顧客帶到您的配鏡台並為他們拉開椅子（大家都很吃禮貌這套）。
- 如果您不確定從哪裡開始為顧客挑選眼鏡，可以詢問他們對目前眼鏡的滿意或不滿意之處。這可以為您提供一個起點，以幫助他們尋找下一副夢寐以求的眼鏡。
- 顧客坐下後，您要在接下來的1-2分鐘內快速抓取4-8個鏡框（少即是多，以免造成混亂）並將它們放在托盤上帶回給顧客挑選。
- 切記永遠不要全部選擇低價範圍內的鏡框。要提供一些高價框，也要有一些中等價位的鏡框。
- 在解釋每一副鏡框背後的故事和技術特點時，輕輕地將每一副交給患者試戴。例如，您可以這麼跟顧客說明：這款眼鏡在丹麥製造，重2.5克。無螺絲，是由鈦金屬製成，因此永遠不會腐蝕，並且有20種顏色。您會看到很多名人和政治家都戴這個品牌的眼鏡，因為它的風格既新潮又穩重。
- 當顧客試戴鏡框時，請以友善的方式與他們交談，並告訴他們哪些看起來不錯，哪些看起來不怎麼好。如果鏡架的某些特色無法在顧客身上發揮作用，例如鏡腿長度或鼻架配合不佳，請告訴顧客鏡腿太長，讓我們繼續努力尋找更好的鏡架。當您告訴顧客這些非常具體的事情時，您將保持您作為專家的權威地位，並因為您的專業知識淵博而建立起患者的信任。
5. 如果產品不賣，不要氣餒
有時您會進一些自己非常喜歡也覺得很有信心的高價精品鏡框，結果卻賣得不好。這並不意味著您的選擇錯誤，或這個鏡框不好，這個結果只是意味著這種樣式的鏡框沒有與您的消費群產生共鳴。
發生這種情況時，您可以採用以下方式處理：
- 您可能需要對如何銷售該產品進行更適當的培訓
- 您店內的工作人員是否有正確積極的展示它
- 壯士斷腕停售這個鏡框
今天在光學領域要能夠生存，價格競爭絕對不是一個好方法，有能力售出高價鏡框會對您的生意有很大的幫助。培養更細膩的銷售手法，透過閱讀或繼續教育更了解消費者心理學，並且實際運用練習，相信假以時日必定會得到正面的回饋。
