【經營管理】鏡店的四大銷售技巧，專業的態度讓新客變回頭客

現代眼鏡提供了許多專業功能，例如：抗藍光、漸進多焦、變色片、偏光片…等，在材質上則有鈦金屬、不鏽鋼、醋酸纖維、複合材質等；若是再加上無螺絲鉸鏈、一體成型等特殊工法，眼鏡店在銷售時其實並不缺少素材。本篇將簡單整理幾個銷售眼鏡的基本技巧，希望各位驗光人員能夠以更專業的方式將眼鏡介紹給消費者，以專業的互動建立長久的客戶關係，以達成銷售的目標。

 

以問卷來了解患者的個人需求

患者走進店中要求配鏡時，驗光人員常常會詢問患者需要什麼樣的眼鏡，這時可以請患者填寫一份關於他們日常活動的問卷。詢問他們平常會做哪些運動，他們花在閱讀或電腦上的時間有多少，以及他們有什麼嗜好，比方說看電視、爬山或釣魚…等。瞭解客戶的需求，才能給對方最適合的配鏡建議。如果客戶的工作必須長時間使用電腦，這時您就應該以視光人員的專業，建議客戶不妨多配一副看電腦專用的「電腦眼鏡」；如果您的客戶是一位卡車司機，那麼偏光和變色片則可以保護他在長時間開車時不會受到紫外線的傷害。

 

以正面的態度來銷售眼鏡

什麼是正面的銷售方式呢？例如：夏天時，您應該詢問患者希望如何保護眼睛免受紫外線的傷害，而不是詢問患者是否需要變色片或太陽眼鏡。避免「你要不要買什麼…」或其他可以用「要」或「不要」就可以結束討論的問題，找機會多問客戶問題，多進行互動；當顧客顯得較為放鬆時，您可以要求花一分鐘的時間展示特殊的偏光變色新產品。總而言之，以正面的態度和客戶互動，越有機會引導客戶的購買行為。

 

如何和客戶談到價格

在進行銷售時請記得將價格放到最後再講；多花時間跟客戶介紹適合某些特定活動或愛好的眼鏡，多拿幾副不同價格的鏡框給客戶挑選，讓客戶先找到他們想要的眼鏡。接下來，等到客戶終於問到價格的時候，避免認為客戶只想買便宜的眼鏡。根據他們對眼鏡的需求來進行推薦，而不是他們的預算或您認為他們能負擔得起的價格。維持專業，以一種堅持給客戶最好的態度進行推薦，但絕不是強迫推銷，而是理性而充滿理解與討論空間的，即使最後客戶還是選擇了比較便宜的眼鏡，相信也對您的專業有著深刻的印象，下次很有機會再度來到您的店中配鏡。

 

客戶服務是最好的廣告

廣告可能會帶來新客戶，但卓越的服務會讓客戶成為一來再來的老客戶。以身作則，在店內營造正面的客戶關係氛圍。以友好和積極的方式與客戶互動，了解他們有哪些獨一無二的特徵。例如，多研究哪些鏡框最適合哪種臉型，對時尚話題以及光學新知等訊息瞭若執掌，以確保每位顧客都能獲得最適合其生活方式的眼鏡。在售出眼鏡後，別忘了售後服務，定期追蹤客戶的配戴經驗。並且在客戶上門維修或清洗眼鏡時，給予一些實用的衛教知識，讓驗光人員成為客戶眼睛的第一線守護者，彼此一旦建立了信任感，這位客戶就會成為最珍貴的回頭客。